Bien choisir le prix de vente de vos produits est l’un des facteurs clés du succès commercial. Que vous vendiez en ligne ou en magasin, le prix fait partie des 4 P (Product, Price, Place, Promotion), les éléments qui vous permettent de vous différencier de la concurrence. Les stratégies de prix définissent les différentes manières de se différencier par le prix.
Pour définir votre stratégie de prix vous devez avoir les informations ci-dessous à votre disposition :
Une fois armé de ces informations, vous allez pouvoir choisir la stratégie de prix la plus adaptée à votre business.
Votre produit n’est pas une référence sur votre marché, vous l’avez lancé il y a peu ou vous aller le lancer, et vous cherchez à faire rapidement décoller vos ventes ? La stratégie de pénétration est la stratégie de prix qu’il vous faut ! La stratégie de pénétration consiste à vendre vos produits en dessous des prix pratiqués par vos concurrents, afin de séduire un maximum de clients et gagner rapidement des parts de marché.
Grâce à l’augmentation de votre volume de ventes, vous allez pouvoir réduire encore davantage la marge que vous réalisez sur vos produits tout en restant rentable et proposer des prix encore plus bas. Vous augmenterez ainsi vos parts de marché, vous réduirez encore vos prix et ainsi de suite jusqu’à atteindre un prix de vente avec lequel vos concurrents ne pourront plus lutter.
Cette stratégie de prix à deux points faibles :
Grâce aux règles de prix de myPricing, vous pouvez faire en sorte que le prix de vos produits soient automatiquement mis en dessous de la concurrence, à l’intervalle de votre choix, tout en vous garantissant la marge désirée. Vous pouvez de fait automatiser le déploiement de la stratégie de pénétration.
La stratégie d’écrémage consiste à placer vos produits à un prix très élevé qui vous permet de réaliser d’importante marge sur chaque vente. Avec cette stratégie de prix, vous toucherez surtout les prospects avec le plus important pouvoir d’achat et/ou les plus intéressés par vos produits. La stratégie d’écrémage prévoit que vous baissiez progressivement vos prix dans un second temps pour aller chercher une clientèle plus large. Grâce à la stratégie d’écrémage, vous pouvez dégager d’importante marge sur une partie précise de votre clientèle que vous n’auriez pas réalisé en proposant d’entrée un prix “raisonnable”.
Pour mettre en place une stratégie d’écrémage, vos produits doivent avoir des qualités supérieures à la concurrence ou une très bonne réputation, sinon, les prospects ne seront pas prêts à payer plus pour vos produits. Ceci étant, les rentrées d’argent importante que vous réalisez dès le lancement du produit grâce à la stratégie d’écrémage permettent de rembourser rapidement des investissements dans un programme d’innovation ou une stratégie marketing.
Si la stratégie d’écrémage vous intéresse, vous pouvez la déployer automatiquement grâce à myPricing. myPricing vous permet de définir des règles de prix pour que le prix de vos produits soit toujours (et automatiquement) placé au dessus des concurrents, à l’intervalle de votre choix.
La stratégie de prix d’alignement est idéale pour réaliser un volume “raisonnable” de ventes. Cette stratégie ne vous permet ni de réaliser une conquête rapide du marché, ni de réaliser d’importantes marges rapidement, mais elle a le mérite d’avoir très peu de chance d’échouer, de ne pas nécessiter de prérequis et de vous assurer des parts de marché égales à la concurrence.
Comme son nom l’indique, la stratégie d’alignement consiste à caler vos prix sur ceux des concurrents, afin de les empêcher de se démarquer par le prix. Avec la stratégie d’alignement, si vos concurrents ne sont pas mieux placés sur les 3 autres P du marketing (Product, Place, Promotion), vous vous assurer de partager équitablement les parts de marché. Si vous faites du retail sur les marketplaces et que vous êtes capable d’estimer correctement les volumes de ventes que vous allez réaliser, la stratégie d’alignement est une bonne opportunité de réaliser facilement un chiffre d’affaires confortable. Avec myPricing, vous pouvez déployer automatiquement la stratégie d’alignement.
Le succès des e-commerçants est la plus grande preuve de l’efficacité de notre outil, voici leurs success stories.
Augmentez vos ventes, améliorez votre visibilité sur les marketplaces et devenez le vendeur le plus concurrentiel de votre business en ligne.
La stratégie de la guerre des prix est une variation plus extrême de la stratégie de pénétration où la guerre des prix n’est pas une problématique mais une finalité. En choisissant de pratiquer cette stratégie de prix vous proposez d’emblée le prix le plus bas dont vous êtes capables en rognant au maximum sur votre marge.
L’idée est de récupérer rapidement des parts de marché, puis quand vos concurrents s’aligneront sur vous, de profiter d’une trésorerie supérieure pour maintenir cette situation suffisamment longtemps afin de pousser les concurrents les plus “faibles” à la fermeture. Vous pourrez ensuite remonter vos prix et partagez des plus grandes parts de marché avec les concurrents restants, ce qui vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires comparé à la situation initiale.
La guerre des prix est une stratégie de prix très risquée car si vos concurrents ont des coûts de production plus bas, ils pourront vendre à un prix inférieur au votre et prendre les devants. (Rappelons qu’il est interdit en France de vendre à perte, vous ne pourrez donc pas surenchérir). Autre problématique, si vous avez mal estimé votre trésorerie vis à vis des autres et qu’un concurrent est capable de tenir plus longtemps que vous, vous risquez d’être pris à votre propre piège. Quand vous déciderez de remonter vos prix, le concurrent sera libre de continuer la guerre de prix pour éliminer plus de concurrents, dont vous.
Enfin, le dernier risque de cette stratégie est qu’elle peut vous faire perdre de l’argent sans gain de parts de marché significatif si l’élasticité de la demande au prix n’est pas grande. Si vos prospects ne sont pas très sensibles à l’indicateur prix, le faites de réduire vos marges n’augmentera pas significativement vos ventes et vos concurrents ne seront pas obligés de s’aligner sur vous. Vous perdrez alors de l’argent sans pouvoir en tirer de bénéfices à moyen/long terme.
Le dynamic pricing est une stratégie de prix très en vogue dans le milieu du e-commerce. En ligne, la plupart des variations du marché peuvent être mesurées. Le dynamic pricing tire profit de cette situation. Il consiste à adapter votre prix au moindre changement pour tirer profit de toutes les opportunités business.
Vous partagez avec un concurrent les prix les plus bas du marché et il est en rupture de stock ? Vos prix vont augmenter instantanément pour vous placer juste en dessous du troisième concurrent le plus bas, afin d’augmenter momentanément votre marge. Un client revient plusieurs fois sur une fiche produit sans acheter ? Vos prix vont augmenter légèrement pour pousser le client à acheter rapidement.
Le dynamic pricing regorge d’application vous permettant de réaliser des bénéfices importants. C’est pourquoi la plupart des grandes entreprises de vente en ligne, comme X ou Y, l’utilisent aujourd’hui. Si le repricing vous intéresse et que vous cherchez à en savoir plus sur cette stratégie de prix, nous vous invitons à consulter notre article dédié sur le sujet.
MyPricing, notre outil de repricing, comprend toutes les fonctionnalités nécessaires pour vous permettre de mettre en place une stratégie de dynamic pricing.
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